前言
大家好，我是肖逸群，星辰教育 ceo，原品牌名叫轻课。趣课多、极光单词、潘多拉英语、清新冥想，都是我们旗下的产品。主要针对的是成人的英语和兴趣类学习需求，推出英语、读书、冥想、表达、配音、理财等课程和训练营。
很荣幸被亦仁大大邀请，来分享自己的创业复盘。在生财有术潜水已经有半年时间，非常佩服亦仁，能够把生财有术的社区氛围做的那么好。不管是看生财的精华帖，还是参加杭州见面会，都学到很多，也认识了很多志同道合的小伙伴。
跟生财有术的很多小伙伴一样，我是一名连续创业者，这是我第 11 次创业。现在公司有 300 多人，北京和西安都有我们的据点，年收入在 5-10 个亿。
我的起点，应该比很多人要低，属于草根中的草根创业，既没有互联网公司背景，又没有光鲜的履历。我是从体制内辞职后，直接开始本次创业的，还记得那会儿刚创业的时候，我连互联网公司产品、运营的区别是什么，都搞不清楚。为了快速补齐自己的能力，只能每天跟各种牛人聊天学习，以及花钱买课，调研竞品。
没想到到现在，一做就是 5 年，从思享空间、轻课、到星辰教育。现在公司几百人，很幸运，还活着。
创业经历
从 2015 年到现在，我经历了几乎所有的微信红利：
2015 年，最开始的微信群讲座，我做了思享空间，半年做了 40 万公众号粉丝，拿到第一笔投资；
后来我写了人生中第一篇 10 万＋，刷爆了公众号小编的朋友圈，但只涨了几千个粉丝，还不如一场活动涨的多。于是我和团队开始琢磨裂变涨粉；
2016 年，服务号参数二维码裂变，我和团队做了一百万粉丝，公司现金流平衡；
2017 年，微信群裂变，我们做了几百万微信粉丝，几万个微信群的私域流量；
2018 年，开始的打卡裂变，我们公司做了几千万的微信粉丝，加上产品也还不错，内容团队很用心，挣了几个亿。
这一波波微信红利，我们不是受益最大的，但每一波我们都踩中了。
然而，好景不长。
2019 年，我们和其他头部公司被微信点名，整个裂变模式被微信封杀。
还记得封杀那天晚上，我们几个核心操盘手一起喝酒到深夜。表面上还轻描淡写装作无所谓，但内心实在无法接受。
生财有很多圈友应该都是中小公司老板，依附于一个生态来生存。我们也一样，依附微信生态。相信很多人都经历过，公司整体业务，被平台一个政策打下去，让公司陷入困境吧。
我们被封杀后，公司开始阵痛。
所幸过去几年攒了不少私域流量，在公众号、个人号、微信群，盘子足够大，虽然停止了增长，但依然可以让我们不断探索第二曲线，找到公司新的增长点。
搞啥？
在被封杀后面的几周，我和公司几个合伙人，分别赶到深圳、广州、杭州、上海、长沙等不同城市找人诉苦找出路，看看有啥可以搞的。
创始人还是要开放，千万别有啥不错的东西都自己捂着，多交流多分享，给自己攒人品。
还好平时各种微信交流的朋友多，见了一圈，几十个同行和兄弟公司，同行哀嚎，兄弟公司同情也纷纷献言建策，最后我们选定了这两个方向：
探索新方向
大班直播、短视频。
对大多数公司来说，获客是永恒的需求和痛点。这两个方向，我觉得还是蛮有代表性的，一个方向是花钱买量，另外一个方向是做内容来获得流量。应该也代表了现在主流的两种获客方式。
但探索新业务是有成本的。在公司原有现金流业务遭到毁灭性打击后，其实不外乎就是等死（不探索新业务），或者找死（花钱探索新业务）。所幸，我和合伙人的选择都出奇的一致：找死。
原地等死，苟延残喘，可以让我们多活一些时间，但未来还是免不了一定会挂。
与其这样，不如利用手里的牌和团队，探索一线生机。
但新业务真的真的真的不是那么好做的。多少公司想做新业务，最后都加速了自己的死亡。先说说结局，两块业务一共交了 5000 万的学费，一个目前算成功了，今年回了些钱，另外一个还在烧钱探索中。
所以，如果大家觉得内容不错，欢迎留言告诉我，我也会在未来，持续把业务探索的经验复盘，与各位生财的各位圈友分享。
第一部分先讲讲，交了 4000 万的学费，我们在大班直播投放模式，碰到的 4 个坑
如果你正在做投放，希望这个可以帮你闭坑。如果你想做但还没做，建议认真思考这些风险你能不能承受。
我们尝试的“大班直播 投放”模式，是目前在线教育的主流模式。但...这个模式是真烧钱。
大班直播第一大坑：启动成本巨高无比
首先是产品、技术、运营团队的搭建。这块一搞就是几个月，砸下去几百万，后续不断迭代优化，以及包括云服务器、直播技术服务商，长期下来一年就得千万的成本。
你可能会想，能不能不做 app 来直播？
也可以，但是一定做不大。我们是同时做了 app、微信 h5，以及电脑端，才算是具备了入场的资格。如果你用第三方，很难适配所有的需求，而当你量级大了之后，技术这块支持的不够全面，会让你的投放效率大大下降，损失会更大。
大班直播在产品技术的入场券，一年就是千万起。
大班直播第二大坑：测试成本高昂
课程直播平台搭建好，才刚刚开始。因为你需要找顶级名师来打磨教研和产品。
简单说来，就是跟一个名师谈合作做课，签下合同。名师来主导教研和直播授课，我们辅助教研和后续的运营。跟名师按照分成来走，一般行业里头都有标准模板。
这个模式对老师要求高，我总结过，需要 3 个能力：1. 专业知识能力 2. 直播授课能力 3. 课程销售能力。每个能力可能都需要是 top3%才可以，三个能力都具备的话，满足条件的老师可谓是万里挑一。
我们前期谈了 n 多老师，每个老师的合作，都要投入几百万。你可能在想：为啥要几百万？
很简单，跟一个老师谈了之后，我们都需要花 3 个月左右来不断跑模型。第一轮测试，第二轮测试，第三轮测试…前端的信息流素材要测，人群定向要测，老师的试听课要测，群里的sop话术要测，后续的运营服务也要测。
如果你投放后，学员交的学费，能够支撑你的大班投放费用、老师课酬、物料成本、税费、技术服务费、后续教研服务费、以及其他综合成本等等各项成本开支，还能有结余，那么这个模型就跑通，商业模式成立。每一轮测试下来，老师基本稳赚，但平台都要投入几万十几万推广费来跑。
对的，商业世界就是这么残酷。
做一个测试，推广费就要十几万。3 个月测 6 轮，就要上百万。还不包括其中的人力费用、技术费用、课程的后续物料、服务成本等等，光推广就要上百万。
大部分跟我们合作的老师，合作前都自信满满，但开始跑了之后，转化真是惨不忍睹。
有些老师投放个 10 万，可能就成一两单。有些老师跑了 4-5 轮，团队身心俱疲，砸了上百万，可能最后推广费和报名费勉强持平，roi 在 1，再也上不去了，最后项目还是不得不关停。
做大班直播，不砸个几千万，测试个 10 个 20 个老师，大概率是跑不出来的。而这 10-20 个老师，本身就是在各自领域有一定分量、一定影响力的名师，个个都很牛，自己收入也不低，谈成合作很不容易，合作后砸钱测试更烧钱。
大班直播第三大坑：名师难以控制
最最坑的是。
好不容易跑出来一个老师，我们辛辛苦苦把模型搭建好，跑完之后 roi 非常不错，到 4 了，也就是投放 1 万的广告费，能够回 4 万的学费，能够挣钱，团队负责人终于露出了笑容的同时…
老师自己单干了...
这个也怪我们，协议没签好，老师没有违约责任。所以老师轻描淡写的说了句，过了这个月，我就不再和你们开课了。你们很优秀，继续加油努力吧。
自己签协议，没招，含着泪也要挤出微笑。
转身我就给团队加了个死规定，跟所有老师的协议，都要加上违约责任，而且我要亲自审批，千万不要在这种问题上考验人性，因为人性经不起考验。
改好了协议，我们继续谈老师继续砸钱测试。好在公司过去几年存量还可以，靠着私域流量，有稳定的变现，来为公司的新项目不断交学费和实验费。
终于，我们跑通了一些不错的老师，同时跟老师也处理好了利益分配，并且设定好了违约责任，双方都按照协议来操作，带着镣铐才能更好的一起跳舞。
本以为可以开始挣钱了，结果没想到只靠大班投放的模型，在量级上去之后，才是坑的开始。
大班直播第四大坑：流量价格极为波动
有些课程 roi 还不错，能够打平并且还能有利润，我们会不断加大投放量，最后的 roi 就会在打平的这条线上，甚至微亏，还是挣不到钱。
更坑的是，到了 678 三个月暑期大战的时候，头部 k12 机构，学而思网校、猿辅导、作业帮、字节跳动、跟谁学，这几家都有大钱，拼命的投拼命的买量，几个神仙打架，把小公司都生存空间都搞死了。
最坑的是，信息流投放不分行业，腾讯和字节不断追求的是单位曝光的更高价格，从来不是说，这些量就是给教育行业的公司。
618 双十一双十二的前一个月，电商行业疯狂买量，进一步又拉高了流量成本。
碰到这些更厉害的神仙，你就只能哭晕在厕所。
就这样，我们公司在信息流投放这块，去年交学费就交了四千万。公域流量可真不是啥好玩的，进去前先看看自己几斤几两，不要看到别的公司搞投放，gmv 高，就也想自己做。
人家神仙们融了几个亿十几个亿的美金在砸，roi 小于 1 也可以一个月投放大几个亿，赌的是后面的续费，赌的是成为第一进一步在资本市场拿钱，对中小公司来说是降维打击。
不是一个量级的玩法...
不过交了 4000 万的学费，我们算是挺了过来，这个模式今年也给我们带来了回报，如今成为我们公司的重要业务。
说完大班直播，第二部分，再来分享一下短视频的坑
短视频mcn
都说现在短视频 mcn，只有 5%的公司能挣钱。我们一开始也是看到几个头部玩家，挣钱整的相当可以，所以入了这个赛道。结果，不出所料，成为了 95%的玩家。
那讲讲我做短视频是如何踩了 3 个大坑，最终亏掉 1100 万。
先说明一点：现在做短视频直播，依然有不少机会，但不少人脑子一热扎进去，却被现实毒打。
能亏得起千万的人不多，对很多人可能是全部的积蓄，甚至成为一辈子的负债，所以，创业一定要想清楚、讲方法，先胜而后战。
一上来就爆粉 1000 万
当时我们确定要做短视频之后，内部快速动员。我号召公司所有部门，所有团队，开始做短视频。用钱砸，用红包砸，做出来爆款我就砸红包。
我们公司几百号人，分了十多个团队，内部赛马，纷纷开始做号。图片:
第一个星期，十多个号就建起来了，还有一两个点赞破万上了热门，大家再一内部分享学习，加上抖音当时做号不那么难，第二周，几乎大部分的号都有点赞破万的爆款视频了。
看见形势大好，我开始在公司物色颜值高的小伙伴，怂恿他们入局短视频。颜值 才华 合适的时机，我们的号很快就爆了。
还记得当时有个号，一夜涨了 100 多万的粉丝。这个号叫潘多拉英语，当时绑定的是我的手机，出镜的小姐姐也是我们公司的小伙伴。我带着这个号，当天晚上，后台的新增粉丝量一点开就是 99 ，然后一点，又是 99 ，几秒钟就是 99 。
这涨粉效率...简直了。
我们的累计粉丝量做到了 1000 万，其中还不乏一些头部大号，曾经教育榜第一大蓝 v 账号就是我们家的“潘多拉英语 by 轻课”。
后来我把公司做得好的号和团队一整合，内部搞了个项目组，专门来做短视频的尝试。小趋势 mcn，就这样成立了。
因为抖音涨粉快，项目做得好，我们团队还经常被媒体、同行采访，还去各种线下讲课，两天一夜收费几万的那种。
可就在形势一片大好时，我们却不断在短视频领域犯错误。到现在复盘，已经累计交了上千万的学费。
总结下来，我们在战略和战术上，犯了不少错，这三个大坑都是血泪教训，大家千万别踩。
短视频第一大坑：粉丝不代表流量
人都有思维定势：我们在微信公众号爆粉，靠内容形成粘性，再接广告变现。想当然，在抖音也就该这么做呗。
于是整个 18 年，我们沉迷内容和增粉，不可自拔。
几十个人的团队，还做起了账号矩阵。拍了一大堆创意极佳、内容过硬、点赞超高的短视频，流量哗哗地来，我们 high 到爆，红包也发到手软不可自拔。
搞了一年多，砸了几百万，该变变现了。怎么变现？还是按照公众号的思路来做，推广告吧。直接卖课。
我们拍了广告，直接推课，引导到微信公众号买课。
然而，没过审，有敏感词。不能引流到微信。
我们琢磨了下，打了个擦边球的做法，达人不说敏感词，通过手持图片来引导，关注公众号。顺利通过。
第一条广告效果还行，可能当时抖音没发现，300 多万的粉丝，我们一条广告卖了 10 万。
就在我们感觉要发了的时候...过了一星期，我们再用类似的方法再搞了一条。
被限流了，1 单都没卖出去，几百个播放量，惨不忍睹。
再试，再发，还是不行。账号应该被重点关照，甚至在后面的一个月，正常内容的播放量也完全不行。
原来在抖音，粉丝根本不代表流量，所有的流量分配权，都牢牢把握在平台手里。
在这个逻辑下，“粉丝量”根本不代表流量，只是平台对你过去平台贡献的一种“虚拟奖赏”，有面子没有底子。
以至于，很多号为了接广告，只展示点赞量最多的几条爆款视频，其他视频全部隐藏。因为数据根本没法看
短视频第二大坑：达人利益难绑定
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