在生财有术社群中,关于国内抖音直播的主题内容有很多,而且还在不断更新。但是,除了国内抖音直播的热度高居不下以外,海外直播的机会也随之涌现、值得关注。
这篇文章是生财有术圈友 @sky老思 在 tiktok 直播领域的实践经验,他会围绕 tiktok直播的发展现状、入局机会、硬性条件、项目冷启动等诸多层面逐一讲解。
如果你也打算在这个行业寻找掘金机会,或者在已有业务上遇到了困惑,不妨来看看他的分享。
本文首发于生财有术知识星球
感谢生财有术的邀请,可以在这里给大家分享一下我近期在 tiktok 直播领域的所感所悟。关于 tiktok 直播,分为以下 3 个板块来讲:
- 入局 tiktok 直播的机会点:tiktok shop
7 项前期准备
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直播间如何进行冷启动?
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冷启动后持续出单的直播间运营
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发货物流与售后
3.浅析 tiktok 直播 gmv 的影响因素与运营建议
以史为镜,可以知兴替。纵观 tiktok 与国内抖音,会发现 tiktok 当下的发展路径与发展趋势,与国内版抖音的主线条非常相似,直播也不例外。
1. 在直播 1.0 时代,可谓商品上架就能卖,对人货场的要求非常低;
2. 到了 2.0 时代,需要搭配直播间各种营销策略(憋单、秒杀等等)才有爆单场景;
3. 到了 3.0 时代,需要搭配付费流量才有爆单场景;
4. 到了 4.0 时代,也就是今天,需要具备优秀的主播、极致的场景、超强的供应链资源,再加上付费流量才能出现爆单场景。
所以很多小伙伴会发现,现在抖音上卖羽绒服,主播都要跑到雪山上,一边吸氧一边卖。
类似于国内抖音直播 1.0 但或许都还没到 1.0 的时代,也就是上架就能卖。在这一方面,我们可以踩着抖音的脚印,一边探索一边前行。
虽然说 tiktok 与国内抖音有一定的相似性,但仍然有一定的差别,主要表现在以下几点:
1. 需要深耕本土化运营。这里就包含主播、话术、文化等等,都要符合当地特色,许多抖音卖家将国内直播间的套路生搬硬套到 tiktok 上,都会出现水土不服的现象。
2. tiktok 的环境更加开放、包容。tiktok 的凯发k8国际主页是可以挂外链的,这让运营者在 tiktok 上获取的流量有更大的发挥空间。
3. tiktok 直播的付费流量仍然有很长一段路要走,最核心的原因是给每一个 tiktok 用户打上精准的标签都需要时间,这也只能靠时间解决。
因此对于大多数短视频、跨境电商的新手来说,tiktok 直播的意义很大一方面在于它可以给我们时间,虽然是一名新手,但只要愿意躬身入局投入其中,它可以让我们跟随着它一起成长,这是一个非常好的由浅入深的机会。
如果新手小伙伴此时想要入局 tiktok 直播,在这里客观地给出一些建议与思路。tiktok 直播有几个硬性条件,也是必备的条件:
上面这三点如果能达到,剩下的问题就都是小问题,如:环境搭建、tiktok 账号运营,随着时间的积累,这些都是基本功。
读到这里,你会发现,其实现在想要入局 tiktok 直播并不太难,如果说你曾经从事过跨境电商、国内抖音短视频电商、国内抖音直播电商,或者自己拥有供应链,这件事情做起来会更加轻松。
当下这个时间节点入局 tiktok 直播,核心就是沉下心来下场做,决胜的关键就在于决心与执行力。
其实这里还有一个机会点 —— tiktok shop,也就是平常讲的 tiktok 小店,它是可以让客户直接在 tiktok app 内部完成支付下单的工具。
目前针对英区,tiktok shop 的扶持力度特别大,我们这里讲的 tiktok 直播也要结合 tiktok shop 来做。
那么 tiktok shop 的申请资质是什么呢?资质不达标的话怎么办呢?下面落地实操环节向大家详细讲解。
1. tiktok shop-uk(tiktok 英国小店)或 500 粉丝的英国 tiktok 账号
tiktok 小店的申请资料放在末尾附录中,如果发现自己无法满足开店资质,可以选择使用 500 粉丝的英国 tiktok 账号申请直播达人进行直播。
2. 英国 tiktok 账户(注册账户时使用英国 ip 即可)
该英国 tiktok 账号不需要有粉丝基础,新注册的英国账号,只要绑定 tiktok shop,即可 0 粉开播。
3. 主播(中外皆可,只要求英文口语较好)
如果自己具备一定的英语口语能力,就自己直接播。如果自己不会,可以找身边英语好的小伙伴成为合伙人,也可以招聘英文主播,目前中国主播薪资在 10-20k,外国主播薪资在 20-45k 不等。
4. 直播间(用最简单的方式,低成本投入,能省则省)
5. 基础设备清单:
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直播手机:iphone xr 以上(配 20w 快充 2 米数据线)
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6. 进阶设备清单
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绿幕:尺寸根据直播间情况而定
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obs 推流电脑:显卡 1060(a 卡 580)以上
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7. 产品样品,小量试错
直播间冷启动,有两个指标很重要,一是动销,二是直播时长与质量,因此所有的动作都应该围绕这两个核心来进行。
首先从账号与短视频的角度来讲,tiktok 账号的凯发k8国际主页装修是一项非常简单又非常重要的事情,很多新手小伙伴会忽略他的重要性,账号凯发k8国际主页的装修包括:名字、头像、id、凯发k8国际主页简介、凯发k8国际主页 website。
短视频方面,每天应该发布至少 3 条视频,为什么是 3 条呢?
因为优秀的直播间账号每天可以向官方申请 3 条短视频流量加热。
接下来最重要的还是直播间的冷启动,有几点注意事项。
1. 先从拉动销角度来看
第二,深度互动。新直播间在进行冷启动时,观众会非常少,此时就应该拉住某一个观众进行深度互动,让她有「被看见感」,从而促进成交。
在话术方面可以直接点名问好,可以问来自哪里?兴趣爱好有什么?也可以做自我介绍,讲一讲故事等等。
总之,在冷启动时,要抱着能成交一单是一单的想法,尽可能的拉动销。
2. 从直播时长与质量角度来看
其一,一定要播与产品相关的内容。有些直播间期望快速拉升直播间人气,播美女秀场、写名字等等内容,会使得直播间标签产生偏差,这是非常不建议的操作。
其三,主播要调整心态与状态。冷启动的直播间,人很少,互动也会很少,主播会有挫败感,导致消极直播,没有活力没有激情。此时一定要记住,就算直播间只有两个人,也要把他当作两千人的大场面。就算直播间人数为 0,也要自嗨起来。
3. 开播时间推荐(北京时间)
tiktok 直播电商相对于 tiktok 短视频电商,有一个非常大的优势 —— 稳定。
短视频的流量往往是一波一波的来,因此出单也是一波一波的来,波动周期以日为单位,今天爆单了,不代表明天也会爆单,而作为运营者也不知道下一波什么时候来,不稳定就会导致难以进行长期规划。
但直播相对来说较为稳定,其波动周期较长,波动周期一般以月为单位,给运营者足够的时间进行调整、规划。
那么持续运营持续优化的直播间需要围绕哪个核心来进行呢?
1. 直播时长
一个持续稳定的直播间,从直播时长方面来看,每天至少 4-6 小时直播。同时一定不能经常断播。
上次有一位学员问我:老思,有传闻说经常断播对直播间流量会有不好的影响,是不是真的?
所以一定不要轻易断播,直播是一个长期的事情,要有日日不断之功。
2. 直播间的优化
直播间的运营需要每天做复盘,并通过各项数据与指标进行分析与优化,尝试更多的直播形式。
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主播是否一直在重复相同的话术,是否有优化空间?
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直播间场景是否能够充分展示产品卖点(产品质量、产品性价比等等)?
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关于更多的 tiktok shop 运营基础知识这里不作赘述,感兴趣的朋友,可以在文末添加鱼丸微信领取。
3. 英国直播原生感
现在 tiktok shop 的英国直播间充斥着大量中国主播,无论从样貌、语音语调、文化、直播话术、直播运营方法都透露着东方大国的气息。
而从长远来讲,这对于推进市场的本土化并不是一个可持续且长期发展的现象。因此关于英国本土的原生感,是 tiktok 官方一直在强调的方向。
从备货角度来讲,上文提到,tiktok 直播相对于短视频的一大优点就在于稳定,因此可以根据预计销量做好备货计划,备货建议:根据单品 7 天连播销售情况制定下一个 7 天的备货量。
从物流角度来讲,为什么一直说 tiktok shop 对商家的支持力度非常大呢?物流政策的扶持便是一个明显的信号。
因此 tiktok shop 商家在发货的时候,只需要与官方提供的物流司机沟通即可,物流可以上门揽收,后续的发货就不需要商家操心了。
当然了,现在的物流时不时会出现一些小 bug,因此这些细节需要大家注意:
第一,一定要使用 10*15cm 尺寸的快递单,否则会出现单号无法扫描录入的情况。
第二,偶尔会有物流无法正常派送的情况,要与客户做好售后沟通工作(曾经出现一个客户下了 5 单,结果 3 单可送达,2 单不可送达的情况)。
可以让买家联系当地邮局自取,可以申请二次派送,tiktok 平台承担运费。
以下内容,是对我们单个直播间一个多月的数据进行分析后挖掘出的一些信息。
1. 通过 gmv 与总观众人数的相关性可以看出,gmv 与总观众人数呈显著正相关,说明观众总人数与 gmv 之间存在直接关系,且相关性较强,观众人数越多,gmv 越高。
在这组变量中,将观众人数替换为系统推荐流量可以更好的理解其中的算法。因此在运营过程中应该追求较高的系统推荐。
这里需要思考的是,在主播能力无法短时间大幅提升的情况下,如何通过运营层面快速提升获取推荐流量的能力。
2. 通过 gmv 与商品点击率的相关性可以看出,gmv 与商品点击率不存在显著相关,因此从单一品类来看,商品点击率是相对稳定的状态,并不是 gmv 的直接影响因素,但其或许是 gmv 的间接影响因素。
3. 通过 gmv 与下单转化率的相关性可以看出,gmv 与下单率具有较高的相关性。
从指标角度来看,gmv 是销售额,而下单转化率是一个比率,销售额与某一比率往往不会呈现相关性,而该数据表明 gmv 与下单率具有显著相关,说明 gmv 与下单率之间存在一个中介变量,或许是下单转化率的提升会使得直播间的流量推送变大,进而促使 gmv 提升。
当然,这个假设需要更多数据与指标进行进一步的验证。由此可知,我们在直播时,转化率相对于点击率来说,是更加重要的指标,我们可以在话术上进行升级,减少引导点击的话术并增加引导下单的话术,同时还可以通过优化详情页来提升转化率。
4. 通过 gmv 与平均播放时长(awd)的相关性可以看出,gmv 与平均播放时长不存在显著相关,这说明在当下阶段,平均播放时长并不能直接影响 gmv。
从平均播放时长的公式可以看出 awd=views/duration,平均播放时长虽然不会直接对整体大盘产生影响,但是从个体角度来讲,或许对 uv 会产生影响。
此时提出另一个假设,平均播放时长是通过影响 uv(=gmv/views)进而影响 gmv 的。从 uv 与平均播放时长的相关性可以看出,uv 与平均播放时长存在显著相关关系,因此印证了平均播放时长会对 uv 产生影响。
但进一步分析发现,gmv 与 uv 同样不存在相关关系。说明平均播放时长与单位用户价值在目前阶段均不是影响 gmv 的主要因素,尤其平均播放时长对 gmv 的触达路径更长,因此当下不需要太考虑平均播放时长对 gmv 带来的影响。
5. 通过 gmv 与直播时长的相关性可以看出,gmv 与直播时长有显著相关关系,因此我们可以通过最直接的拉时长的方法,提升单场 gmv。
但在这里需要注意的是,时长与 gmv 的正相关有一个前提,也就是直播间内容质量不变的情况下才会产生正相关,因此实践过程中一定要时刻注意主播状态,如果主播过于疲惫,一味拉时长,会导致人效降低。
6. 通过 gmv 与单位时间成交金额(=gmv/duration)的相关性可以看出,两者之间存在显著相关关系。单位时间成交金额在某种程度上可以体现出成交密度。
结合第 3 点进行思考,下单率非常重要,在进人速度保持不变的情况下,下单率直接影响成交密度,因此如何提升下单率是我们在新账号第一个月需要主要思考的问题。
因此当下直接影响 gmv 的因素有:观众人数(对应着系统推荐)、下单率、直播时长、成交密度。而商品点击率、平均播放时长、uv 在三个指标在当下并不能对 gmv 产生直接影响。
1. 直播间的推荐流量是与 gmv 相关性最高的指标,因此一切优化围绕提高推荐流量来进行,这里的前提是流量是与直播间内容相关且精准的。
2. 我们在直播的过程中,在主播的话术上不需要太过强调点击购物车,因为过度强调没有太大的意义。只需要直播间管理员在直播间用评论的方式或者 obs 贴纸的方式进行引导即可,主播的时间和话术应该放在更有价值的方面。
3. 下单率与成交密度对流量的推荐影响非常大,因此在前期不要追求利润,不要追求一定能跑正或者跑平,在能承受的范围内,可以小亏一些。因此我们可以通过降低客单价、增加产品的吸引力与多样化来拉升成交密度与下单率。
4. 不需要过度追求平均播放时长,不需要追求 uv,基本没什么用,至少在新号起号一个月内不需要太在意。
5. 在主播精力、能力允许的情况下,最大程度拉升直播时长。
此次分析的数据仅仅采用了单类目单个直播间一个月的数据,数据量较小,同时分析方法比较简单且较为仓促,因此在某种程度上可能会存在偏差和漏洞,分析结论与建议一个月内有效,tiktok 的算法在不断优化,运营方式也需要不断调整。
tiktok 直播当下具有很大的机会,同样也会伴有巨大的挑战与风险,因此小伙伴们在入局之前要三思而行,一旦进入,必须全力以赴才会有所建树。
其实关于 tiktok 直播的内容还能讲很多很多,但本文更倾向于给更多想要入局的小伙伴描述一个大体的框架,因此不便长篇大论,篇幅有限,颗粒度相对粗糙。
如果已经入局并做出一定成绩的小伙伴,欢迎进一步深入交流。
希望这篇文章可以想要入局的小伙伴带去一些启发。一起生财有术!
1. 你的 tiktok uk 账户名/账户 id
2. 如果是英国 amazon/ebay/wish/aliexpress 卖家,需要提供:
3. 如果是 shopify 卖家,且能提供以下信息可以入驻:
4. 在 tiktok/facebook/instagram 等平台做过英文直播记录截图。截图需展示直播场景,或者已经签约英文达人合同扫描件,有其中一个证明即可。
5. 在英国的退货地址,非开店必须条件,但建议日后经营要有。如无退货地址,需接受买家退款不退货「我接受买家发起退款后,为买家全额退款,并不要求买家寄回商品」。
关于文中提及的「tiktok shop 运营基础知识」,感兴趣的朋友,可以扫码添加鱼丸微信,回复【tiktok】领取,已有鱼丸微信的无需重复添加:
如果扫码出现问题
可添加鱼丸微信:yuwan742
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