创业这件事情很有意思：既有赚钱带来的成功喜悦，也有亏钱带来的痛苦反思。
今天，生财有术圈友 @康大鹏，作为连续创业者，分享了他在一年内亏损 1000 万的踩坑经历，以及在团队扩张速度、公司管理机制、人力成本把控、公司业务线规划等方面的深刻反思。
如果你曾经创业过，或者现在正处于创业状态，看了他的分享后，相信也会有所共鸣。
你好啊，我是康大鹏。目前的主要业务是在微信视频号。
创业这么多年，有过赚到钱的成功喜悦，也有过亏钱的痛苦反思，今天我想把自己赚钱路上犯过的一些错分享出来，希望能为其他创业者带来一些启发。
去年，我有幸参加了生财有术的 #视频号大航海#，并确定以视频号为主要业务方向。
我们前后做了差不多 60 多个账号：相声小品类 5w 粉；小品集锦类不到 3 周达到 2w 粉；影视讲解类 2w 粉；母婴类 10w 粉，两个账号在某个三方榜单母婴类排名 top20。
今年重点在母婴视频号上探索，包括运营、变现、私域等等。欢迎圈友们一起交流。
说明：#视频号大航海# 是生财有术往期实战活动，为了方便大家了解和学习有关视频号运营、涨粉、变现的思路/方法，鱼丸也把公开过的视频号相关内容整理好了分享给大家，需要的话可以添加鱼丸回复「视频号」领取资料，已有鱼丸的无需重复添加：
简单说下我的经历，我在 2011 年初开始接触移动推广，赶上智能手机大发展的红利。当时推广渠道分散，流量寡头极少，典型的长尾市场，上游客户只追求拉新数据。我在 2012 - 2013 年通过做推广中介赚取差价，赚到第一桶金 70 万。
17 年末开始这次创业。初期相当顺利，先后踩到几个小红利：
做 wifi 万能钥匙媒体代理赶上更换商业化负责人，调整媒体政策，新政策对新代理很友好。18 年主要依靠贷款贷超类客户、互动广告类客户（两个爆发行业），4 个月做到当时全国代理 top3，峰值日消费 70 w 。
漫画公众号分销（韩漫深加工），赶上微信对小说公众号大面积封杀，流出众多分销渠道。2 个月接纳代理 500 ，峰值在线 ip 数 700w ，日利润 10w 。
3、投资端
但是，在 2019 年 1 季度陆续出现问题，在 2019 年 4 月 - 2020 年 4 月一年时间亏损近 1000w，真真被现实按在地上摩擦。那段时间我基本上处于不停调整，不停犯错，越调越错的状态。
事后从结果倒推过程，反思一个个节点，发现我在关键决策当下多次使用情绪脑，一次次做了错误的关键决策，亏损是必然结果。
总结下来，我犯的错误大多比较小白，学费是真金白银的交了。这份我交了学费的付费报告分享出来，希望能给同为草根的创业者一些借鉴。
以下分享内容抛开外部因素，仅陈列个人和公司内部因素。
由于前期太顺，手上现金也相对充裕，19 年初我没有对当时公司的人、事、财进行理性分析和合理规划。
当时简单的想法就是做大做强，简单地决定靠做大来做强，被盲目追求扩张的贪婪欲望左右。拍着脑门制定了 19 年快速发展的计划，计划很简单，做加法！垒业务加垒人头儿，俗称摊大饼。
2019 年初，为了弥补当时团队技术能力的短板，为了增加业务线，为了原有业务增长。在两个月内从 15 人团队扩张至 50 人。然后问题就来了：
1、管理能力不足导致人效快速降低。
现实很残酷，人增加了事儿却没有做得更好。我和核心团队均为业务型，团队初期也是业务驱动，管理简直是盲区。我们被拔苗助长到管理岗位，直接带来阵痛期。既发挥不出来早期团队业务能力的长板，也让每人都想穿了小鞋一样难受。就好比让医生颠勺，让厨师看病。
不说管理的复杂性，一些基础管理动作都不到位。从过程分解来看，招聘端过于随意。
我把招聘权放给每个业务线负责人，招聘能力不足导致引入大量不合适的人，员工流动性增加，因此付出大量时间成本和财务成本。加上招聘后的培训流程、试用制度、奖惩制度落后于进人速度，人效快速拉低，形成宽进严出的尴尬局面。
我在如何处理老人和新人问题上，瞻前顾后，一直在犯错。公司老人都是身边的朋友，技能点都是业务能力，以赚钱为导向。公司初期的游戏规则也是业务导向，其他均睁一只眼闭一只眼选择性忽略。
老人能干，但是散漫。进新人后，为了照顾他们情绪，没有干涉。结果能干的部分没有快速复制到新人，但是散漫的风气，却快速把新人传染。
公司初期游戏规则（分享机制）有制定但不够简单明了，执行又过于随意。初期为了延续大家的热情，我总是打破原规则对核心团队增加额外奖励，所有奖励的金额和频率基本上都是拍着脑门决定的。团队成员的收入预期被一次次拉高，给 19 年转型期留下大大的隐患。最终也确实在 19 年转型的关键期发生核心成员离开。
一个离开的小伙伴临走前说：“不管你会不会因为对某人有成见而少发钱。但是后来我们不敢给你提意见，是因为我们害怕这个事情发生。谁也不想少拿钱”。
「初创期不要想着培养人，一定要靠专业的人，快速上手，快速验证，快速落地。不能什么都想要，不同的阶段一定是有最重要的事。」
而我在关键节点上，左手想要业务发展，右手想要给时间培养人；左手想着照顾老人情绪，右手又想新人快速成长。一个字，贪！
2、成本意识缺失导致运营成本快速增加。
成本意识缺失的典型案例：招聘端没有薪酬体系。引入新人薪资普遍高于市场平均水平，只为了满足业务的盲目扩增。又担心因为薪资问题引发老团队的不满，对老团队成员进行普遍调薪。
最可怕的是，我当时根本没有意识到成本在快速增加，完全没做财务盘点和分析。事后财务盘点发现人力成本从 18 年底月均 15w 内直接干到月均 60w ，全年额外增加人力相关成本 540w ！再加上管理能力跟不上，钱基本算打水漂了。
我当时只关注盈利业务的盈利能力，盈利业务的纸面毛利，忽略了整体大盘的成本，完全没有财务规划。公司花钱也是大手大脚。
遗憾的是，成本控制能力恰恰是小企业必须具备的核心能力。
3、新业务线以员工主导，个人投入精力投入不足。
在这期间，我将更多的精力放到学习管理知识，想通过个人学习弥补管理能力缺陷。
新业务线初期没有趴在地上打磨业务细节，加之缺少合理有效的奖罚机制。最终导致 2019 年新增业务线全军覆没，哪怕有些业务是符合我们团队资源优势的。
当一个人开始听到别人的赞美声越来越多的时候，反应是更应该冷静的时候。
做加法不难，尤其是累人头儿真的简单。不过贪大这件事对负责人和核心团队要求很高，开始做加法前一定要先做减法。把业务模型变得更简单高效，这样复制起来才会难度更低。
前一年的成绩让我膨胀了，高估自己和团队的能力，制定了错误的方向。
原本的路还没走踏实，却在错误的方向上高歌猛进，越走越远。
第一，复制媒体代理业务扩充体量，先后拿了趣头条、快手 ka、触宝等代理权。
媒体代理要做好需要稳定的获客能力、垫资能力、运营能力；客户结构要相对丰富，客情关系要相对稳定。每个媒体需要相对独立的负责人和考核机制，以保证单媒体业绩增长。尤其 ka 代理，一般都是客源地比较集中的一线城市，方便服务客户。
当然，这些条件我们当时并不具备，只是天真的觉得在合作客户预算体量够大，但这个条件并不稳定，因为客户种类结构过于单一。
尤其以快手 ka 代理亏损最为严重。当时快手商业化并不久，对广告营收要求很高，内部业绩目标一直在涨，想要拿到比较高的媒体返货需要日均至少 50w 的消耗。加上快手 ka 代理的竞争十分激烈，为了抢客户打好开局，只能放高政策。
快手信息流对代理商的视频素材创作能力要求也很高。对于一个日耗 15w 的客户，如果想拿到流量，做起来消耗，日素材量大致需要 100 。这些都是赔钱之后才知道的。
因为客户结构的单一，外部政策变化，直接导致原本 wifi 万能钥匙的消耗快速下降。
第二，漫画分销业务上线两个月后，因为短期数据漂亮，我直接把对标产品定位成快看漫画、腾讯漫画这样的超级 app。在原有产品结构下开发 app 版本，增加互动、社区等一系列功能，完全忽略自己不具备 ugc 运营能力。在采买国漫凯发k8国际的版权上也遇到了大坑。
而当时本应该更重要的产品稳定性始终没做提升，流量高峰期用户体验跟不上。同行服务器攻击，应对能力又跟不上。这两点直接影响收入 arpu 值，导致大量代理渠道流失。
保证业务长久的关键能力，即代理管理能力也未提升。在业务后期，大量代理为了引流使用尺度过大，甚至有的代理直接用违规的素材，直接把业务杀死。
因为膨胀，在盈利当下没能分清主次关系，没把赚钱能力最大化。当然 ——
第三，19 年阅文等平台公众号小说分销逐渐完善，很多原漫画代理希望和我们合作，我没像朋友一样接入成熟平台，发挥本身代理资源，快速开始业务测试投入产出等模型。
而是选择自己搭台子做平台，设计产品、开发、找凯发k8国际的版权走了一圈，大大延误入局的时间点。完美错过春节流量高峰期，又一次完美的错过翻盘机会，亏钱收尾。
而大部分朋友接入成熟平台，春节期间投放 mp 广告，回本周期大致只有 15 天左右。
再来一个当时自己十分很傻的案例。仅因为一些信息和一些资源，对一件自己完全陌生且已经否定过的业务重度投入。
偶然间，几次听到别人做 1v1 直播做的不错。之前朋友推荐我做，我分析了数据和难度拒绝了。
和朋友 a 聊天，他有两个合作公司当时真实日均营收 70w ，稳定毛利润 30%；朋友 b 在某直播平台工作，可以提供主播公会；朋友 c 有校园资源，可以提供直接主播；朋友 a 可以拿到目标用户的流量池，我有一些项目开发和推广经验，于是一拍即合，没有做市场调研，直接立项。
大部分 1v1 直播同行产品形态全部为图片展示主播，当时抖音没有直播间。我们拍脑门认为短视频 一对一直播会很有市场。
在没有市场分析、没有用户调研、没设计 mvp 的情况下直接开干。产品规划照搬抖音样式，点击头像或连线入口，与主播进行 1v1 视频聊天，按聊天分钟计费。
为了效果，不计成本的购买美颜接口和视频相关的云服务。
由于没有视频、视频通话、im 开发经验，开发过程中碰到 n 多坑。整个开发周期直接拉到 5 个月。
这段时间外部市场一直在变动，比如 appstore 审核更严，打击马甲包，一对一直播难以上架；比如安卓用户获取成本在飙升，从 3 元 / 用户飙升到 25 元以上。这些都是产品上线后才知道。
另外，1v1 直播产品营收与主播在线人数和在线市场成正比。为了满足营收预期，给主播付高底薪保证在线主播数，给主播打赏提高主播积极度。
最坑的就是短视频，视频质量实在太差，体验竟然不如图片来的好。我们也花费大量成本和运营精力提升视频质量。
上面做了如此多的工作，现实是我们开始做这个业务时，1v1 直播已经一地鸡毛。
一部分因为违规被下架，一部分因为投入产出比做不到正而主动关停。我们听到看到的只是幸存者偏差。
另外，并不是同行们没有尝试视频形式，而是视频形式需要更强的运营能力，以及会带来更大的 cdn 开销。同行们选择图片形式的产品，也是在试错过后。
面对 19 年越做越错的现实，只是自己不能接受罢了。
越是不顺，越想快速翻盘，投入就越多；投入的越多，就越失去理智想要翻盘。
如果有如果，当时正向的决策应该是及时止损，及时止损，及时止损，而不是病急乱投医。及时止损至少可以减少 300w 以上的现金损失。
再有就是太看重别人对自己的评价，太在意自己的形象。总是丢不掉老好人这样的包袱。这个包袱背的太重，让自己始终处于损失厌恶的状态下。
就像一个为了开船而开船的船长，只是为了自己船长的称号，让自己保持在开船，哪怕没有方向，哪怕不知道自己要去哪，越开越迷茫。
我就是这样的船长，即便发现自己的船漏洞了，也选择性失明，继续漫无目的行使。在损失厌恶的状态下，不停地做出错误的决策。
船长之所以是船长，是因为他比任何人都清楚目的地在哪里。
第一次写分享写得挺痛苦的，文字表达能力还需要再提升。不过写的这个过程让我能更深入地去看待这段经历，扒开过程反复看。总结一句话，那段时间的自己是要有多傻。
在写这篇分享的时候，正巧赶上曹大在星球里讲关键决策和关键决策复盘，我也把学到的内容用到了这次复盘和写作过程中。越写反而越兴奋，实实在在看到收获，对关键决策和决策复盘也有了一层更深的认识。
创业这件事对于掌舵人的要求非常高，掌舵人必须要实时保持足够的清醒和理智。而人性却很容易让人丧失理性。反思的好处就是让掌舵人保持清醒，看到自己每次做决策的过程，从而不断提高关键决策的正确率。
这段经历让我自省，知道自己不知道什么，清楚自己擅长什么，确定自己想要什么，认识到升级自己的操作系统的重要性。
2020 年也有幸加入一些高质量的社群，比如生财有术，看到了太多我认知范围外的世界，看到了太多牛人如何思考、如何做事。吸收了太多的营养，帮助我在 2020 年从「死人堆」里趴出来，重新实现盈利。
想了想今年的一些决策，真的比 19 年好很多。最近的一些决策，我明显看到自己的创业价值观也在变化。做减法，做对的事。
目前我全力在做视频号，也有一些不能算成绩的小成绩。但是我很明确的一点是，要像生财有术这样：坚持做长期主义的事儿，坚持做利他的事儿，做好当下，然后因上努力，果上随缘。
我做母婴视频号的过程中，每天有好多家长加我们，询问一些育儿问题，表达育儿焦虑，想教育好孩子，但是无从下手。我和团队陪这些家长一起成长，解决问题，赶走育儿焦虑。毕竟我也是两个孩子的爸爸。
2021 年，我们会链接更多牛人，陪伴家长们一起成长。
ps：#视频号大航海# 是生财有术往期实战活动，为了方便大家了解和学习有关视频号运营、涨粉、变现的思路/方法，鱼丸也把公开过的部分视频号相关内容整理好了分享给大家，需要的话可以添加鱼丸回复「视频号」领取资料，已有鱼丸的无需重复添加：
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