大家好，我是生财有术首席服务官鱼丸。
生财有术公众号的老读者应该看过亦仁的这篇文章《》，里面就分享过一种 “没有产品、不当主播，但通过整合资源、挖掘资源的方式跑通商业闭环” 的逻辑。
今天分享这种逻辑的一个具体场景应用，生财有术圈友 @陈俊达 分享了自己从零到一摸索成型的「品牌方&主播」中间商生意，可做到单月 10 万元以上的收入。
相似的案例，在生财有术并不算少。生财有术第五期将在今年 4 月 18 日晚 20 点开放，年度会员最低价开放纳新，享受完整服务周期。扫码加入 418 抢跑群：
以下为分享全文，enjoy~
这是我从零到一抖音直播品牌主播中间商这个小项目的总结经验。这个项目简单、可复制。因为精力有限，跑通后没继续做，分享给大家。
part 1：分析
很多小伙伴听说抖音直播很火，却想不到怎么能进入到这个行业，普通人做抖音直播带货确实是有难度的：
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普通人自己当主播，要求有大量时间、耐性，同时对个人能力是有较强要求的。
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普通人自己做团队，主播管理问题、选品问题、供应链问题各个致命。
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普通人自己做产品/做品牌，更是难上加难。
我片面认为，普通人要靠一件事赚钱，要有两个注意要点：
第一，要简单，单点突破。普通人如果想赚钱，尽可能不要碰系统性的工程，比如搭建主播团队。
第二，要能找到供需关系不平衡的地方。看趋势、看需求、看供给、看竞争。
从这两个点切，我分析抖音直播带货对于普通人来说是有机会的。
首先抖音直播电商确实是个风口，而还有个风口是和这个抖音直播紧密相关的：新消费品牌，这两年突然出现了大量的新品牌，他们很多都是融了资的品牌。
这些融了资的品牌实际是很想做抖音直播带货的，但是大部分都没做，主要原因是绝大部分新消费品牌团队搭建不成熟，缺会做的人做。
也就是心有余而力不足。
这就是需求。
再来看主播需求端，很多个人主播往往是缺少专门的商务团队的，其实有很多个人主播、实际是很珍惜自己的账号的，他们不想带不太行的货，而今年做抖音小店矩阵铺无货源的同学，他们货的质量确实良莠不齐。
同时，抖音肯定对带货主播管控越来越严格，从店铺口碑 dsr （卖家服务评级）会直接影响主播带货口碑就可以所见一斑。
未来带货主播只会越来越挑货，而以前铺小店矩阵的肯定会越来越难过，优质产品的品牌肯定会越来越吃香。
就出现了一个时间差，我们现在正处在这个时间差上，优质品牌不会做，主播逐渐需求优质产品的节点上。
这其中就有机会：双方需求可对接，普通人的机会来了 —— 优质消费品牌与抖音带货主播的中间人。
这是个典型需求端持续增长，供给端暂时跟不上的市场。
接着看竞争，如果我们相对接优质品牌和带货主播，将要面对的是很多 mcn 公司。
那么如何差异化去避开竞争呢？我的建议是深度挖掘某个有利可图的垂类品牌和主播。
因为大部分 mcn 都是全品类商务，打得广，但打得不深。
总结一下第一部分：
【趋势】
新消费品牌创业和抖音直播双重重叠
【需求】
新消费品牌需要在抖音直播卖货，主播需求优质产品和供应链
【供给】
供应链良莠不齐，优质垂类产品供给不足
【竞争】
做全品类的mcn公司，铺无货源的抖音小店矩阵玩家，以及做垂类服务的所有潜在服务商
【机会】
做有利可图的垂类消费品牌和主播中间商
part 2：计划
既然看到了机会，如何抓住机会呢？第二部分来讲讲：计划
首先分析机会，拆分成几个关键词：有利可图，垂类消费品牌，主播，中间商。
【有利可图】
核心难点在选品，此处我简单说下选品：
* 不建议做服装这类换的特别快的产品
* 不要做定价超过100的产品
* 不要做海鲜
* 可以考虑零食、功效类食品、主食。
选品部分，我建议是切换到主播视角，再切换到观众视角，去看待产品。当然这也并不是一个容易的事。
【垂直消费品牌】
首先可以通过各种公众号、网站找到，例如食品的 fbif、新消费内参等等，看最近一年融资规模不要太大的消费品品牌，以及一些老品牌口碑不错的。
其次可以通过淘宝凯发k8国际首页类目下去翻头部品牌，核心看价格带在0-100元，复购率高或者叠加性好的产品。
找到了这个品牌后，可以通过抖查查/飞瓜数据/蝉妈妈/抖大大等工具，去看这家消费品牌有没有开抖音小店，在抖音上做的怎么样？开了抖音小店，但做的不好的品牌就是我们的核心目标，可以在他们公众号或者天猫上跟他们进行交流。
【主播】
可以先将主播分层，我们核心攻坚的是5-100万的中腰脚丫子部位主播。
以这部分主播群为例，分为：
一是直播效果不错的单人主播、
二是直播效果不错的团队主播、
三是直播效果需要提升的单人主播、
四是直播效果需要提升的团队主播、
五是没有开直播的博主。
那么怎么能快速找到一、三、四种主播呢？可以通过飞瓜数据/蝉妈妈/抖大大等工具，直接看我们找到的垂直消费品牌的竞品投放。
这里可以切换到品牌视角：看竞争。
竞争分为三种维度，品牌/产品竞争、平行竞争、愿景竞争。
我们主要看前两种，首先形成 品牌/产品 竞争的竞品，也就是同品类竞品。
这时候就要尽可能的看前面选品了，我们选的品是不是能跟现有在抖音投放的产品形成差异化，是我们投放效率高的关键。
不然主播们一句，“我已经带过这样的产品了”，噎死你。
我们可以直接看 形成 品牌/产品 竞争的竞品投放的主播，直接跟投。
接着看形成 平行竞争 竞品，也就是满足的人群一样，需求类似的产品投放，例如 投放全麦面包的博主和鸡胸肉的博主是可以一致的。找到平行竞争的竞品投放博主，跟投。
最后是可以自己挖掘一些垂类博主，这个可以最后使用该手段。
【中间商】
我们自己怎么当好品牌和主播之间的中间商？怎么能把利润和规模平衡？这是一个非常值得研究的事情。
首先是品牌方侧：首先在跟品牌谈判时，这里有个技巧，可以通过找到“该品牌的竞品佣金比例”，去跟品牌谈判。
预计在原有基础上上浮 20%-30% 左右佣金，例如全麦面包公开佣金是 20%，一般给主播的都是定向佣金 30%-35%，然后我们还要留下自己的 10%-15% 左右。跟品牌方可以开诚布公的讲，真诚的去给他说，佣金不足很难去推市场。
其次，是要求品牌方在原有产品上还有给抖音渠道部分福利的，例如降价，专场，或者是搭配其他产品模糊价格带，便于我们谈判。
第三，需要让品牌方配合你支持发样品、控制店铺 dsr 评分，以及给一定优秀主播福利。最后，要求品牌方开放子账号，便于你开放佣金和管理主播，然后线下每周/每月给你结算相对应的佣金。
然后是主播侧：前面的主播分层，这时候就可以用上了。不同的主播有不同的佣金策略、福利策略。
同时如果我们扎实做垂类主播，你可以总结优秀主播的直播方法，和主播们沟通交流，形成一套优秀主播的直播带货模版，提高整体主播群体带货效率，三赢。
part 3：执行和优化
计划往往赶不上变化，执行部分往往是坑很多的。
我执行了跑了一圈，发现可行，是一件三赢的事，这里简单分享三个点。
1.寻找主播效率的提高可以通过爬虫工具 第三方平台实现。
例如明白老师的web scraper，我利用了爬虫工具 第三方平台，快速的抓取竞品主播的介绍页，可以抓到简介，快速可以收集到微信。
具体脚本涉及到一些 web scraper 相关的技术操作，这里暂时不表。
2.可以写话术sop，提高与达人沟通效率。
我这边实测数据，单人单号每天加40个主播，通过25-30个，当天谈下来寄样品5-10个非常轻松，通过话术比如：
“你好，商务合作，我是xxxx商务负责人，很喜欢你的抖音视频，想和你进行带货合作，盼通过。”
3.打造好商务的朋友圈。
主播的核心利益点是怎么带货、带什么货，要会秀数据。
part 4：建议
1、要做好随时被品牌方换掉的准备，中介最好的归宿就是换掉。
2、不要追求利润放弃了规模，可以和品牌方谈判冲量，设置赔钱/引流款，福利款，利润款。
3、建议尽早形成自己核心壁垒，例如某垂类主播如何做直播带货，提高竞争力。以后转型也方便。
4、如果结果一定是被品牌方换掉，那么赚品牌、主播佣金差价一定不长久，所以这个项目目标一定是真正赋能于主播、品牌的能力——提高直播、视频带货效果的培训或其他更有想象力的事。
5、中间商是可以做团队的，小城市招人做商务，跑通后快速放大。
以上就是我分享的普通人不当主播靠抖音直播带货赚钱的思路和建议，可复制、可团队操作，当然细节的问题肯定很多，但是我觉得这个项目蛮不错，能做到品牌方、主播、你三赢的局面。
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