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你的小红书,凭什么爆单?
首先得选好品。生财圈友@v小刀 今年5月才开始接触小红书电商,10月开店,11月就有5家店破5000单,期间不到两个月。她认为,选品,占到70%以上因素。
电商的核心就是人、货、场,本质就是卖什么、卖给谁、怎么卖?很多人重点关注后面两个问题,却忽略了选品的重要性。
今天这篇分享有6000 字,从最基础的认知开始,包括底层逻辑、选品观念,再到选品方法、技巧和实操,内容很长很干,就是为了把小红书选品这件事讲通、讲透。
如果你是小红书商家,不论新手还是老手,相信都能从中得到真正有价值的内容。
注:本文有删减,原文1.3w字,感兴趣的圈友可在文末点击「阅读原文」,非圈友可在文末扫码领取原文。
12月8日(周五)20:00 有一场直播对谈,感兴趣的话,可以点击下方卡片预约~
大家好,我是小刀。
一眨眼做小红书电商已经半年时间了。
这半年,我们分别在饰品、水果、家居服、运动用品、百货、帽子、护理用品等多个赛道拿到了结果。
今天跟大家分享一下我们的内部选品方法,主要分为四个模块。
但是如果你是纯电商小白,建议从头开始看。
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第一部分:选品认知
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第二部分:选品方法
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第三部分:选品技巧
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第四部分:实操建议
很多逻辑的东西,刚接触起来可能有一些困难,但是不需要当下立即明白,它的目的就是在你心里种下一个种子,然后在你执行的时候,恍然大悟。
part 1
选品认知篇
99%的人在小红书开店,都没有爆单。一直苦恼的是:为什么我的产品没有销量、为什么我的笔记没人看。
这时候需要转化视角,思考一个问题:凭什么你的小红书笔记能爆单?
如果你是刚做,大概率想不出来结果。
那我们从最基础也是最本质的人货场理论,开始今天的探索。
01
电商的底层逻辑-人货场
线下开一个实体店和线上开一个小红书店的底层逻辑是一样的。
本质上就三个问题:货是什么?卖给谁?怎么卖?
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【电商话术—货】
货——就是我们要卖的商品
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【电商话术—人】
卖给谁——就是我们的消费者
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【电商话术—场】
怎么卖——就是我们的成交场景
那小红书带货为什么没有爆单?这个问题,就要从人货场三个维度开始思考。
小红书的人货场是什么样的?我们来还原一下平时刷小红书的路径。
step1:今天挣了180块钱很开心,让我们来逛一会小红书休息一下。
这个时候就像你去线下逛街一样,很多女生去逛街是没有带目的的,我就是要去这条商业街上逛一逛而已。
很多时候你打开小红书就是逛一逛而已,笔记就像是你逛的那一条街。
step2:你逛街的时候是看到琳琅满目的商店,你要进去哪一家?
小红书是双屏瀑布流模式,相当于你看一下子能看到4家店,那你要去哪一家店?
这其实就相当于小红书的封面,用尽一切办法激发用户点击欲望。
那小红书标题的重要性相当于什么?
相当于你看到你的橱窗里bulingbuling的产品,它底下还挂了一个“今天清仓一折”的牌子,你是不是更想进了?
他给了你一个进一步了解的理由。这就是为什么小红书封面和标题非常重要。
step3:进店后开始看商品、看看细节、品质和价格
其实你平时也有思考路径,只是你没有这么拆开过。
你点进这个小红书笔记来看了,这是不是就像你到购物中心了,你去看衣服一样。
你进来第一时间:先看视频/图片,然后看评论区,变得更心动了。
那接下来是不是要点开购物车,看一下价格。你一看这个东西只要5块8毛钱,那么便宜,买它!小手一动又花了5块9毛钱。
这就是我们在小红书的消费场景流程。
理解了人货场, 后面就要带着人货场的意识开始思考。
我喝一杯咖啡,我从外卖上点的,我的【场】是美团外卖、【货】是瑞幸的美式咖啡。
对应这个可以有的思考:
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为什么这个人喜欢喝美式?而不是拿铁?
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为什么他选择了瑞幸?为什么他没有选星巴克?
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是不是代表了他这个人的标签是“没那么有钱”。
大家带着这种意识思考,短时间可能你不会产生立马质的改变,但是长期来说对于你做电商一定是有帮助的。
你的品感就是这样慢慢建立起来的,你对于电商的认知就是慢慢建立起来的。
这个时候你知道为什么自己不出单了吗?
02
选品观-从消费者到掠夺者
做电商的第一步是纠正自己的视角,要从被掠夺者(花钱的人)变成为掠夺者(赚钱的人)。
把我喜欢、我觉得、我认为这种选品思维从自己脑子里面删除掉。
很多人说:我喜欢就证明有别人喜欢,我就想找到那些跟我审美一样的人,不行吗?
想在小红书这个平台赚钱,就要尊重他的逻辑。
站在小红书的角度来讲,我优先把流量给能给我创造最大价值的内容,而不是只要有人喜欢我就推它。
part 2
选品方法篇
我们培训的时候,会把选品能力的提升,分为三个阶段,这里先给大家列出了。
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第一步,对品有初步的感觉
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第二步,学会用方法跟品
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第三步,根据需求开品
01
对品有初步的感觉
开始之前,先问大家几个问题,大家暂停30秒(依托人货场思考)。
① 什么样的产品是好的产品;
② 什么样的产品在小红书上是好的产品;
③ 是什么样的产品是我在小红书上可以卖的好的产品。
1、什么样的品是好的品?
从商业上讲,只要有人买单的产品就是好产品。
很多人经常会问:刀姐,你觉得xxx品行不行?
下次你直接去pdd上看,所有在销量榜上能让你看到的品都是好的产品。
但是这些产品在小红书上都是好的品吗?
2、什么样的品在小红书是好的品?
因为“小红书的人”不一样,消费者变成了小红书的用户。
因为“小红书的场”不一样,场景是小红书的笔记成交场景了。
相当于,在好的产品里,只有一小部分是适合小红书的。
所以要想知道:什么样的品在小红书是好的品?就必须要知道:小红书的人是什么人;小红书的场是什么场。
接下来带大家进一步分析一下小红书的人和场。
小红书的用户画像
小红书目标用户以女性为主,主要使用用户为35岁以下的年轻人。
小红书的用户需求
她们会关注美妆护肤、穿搭减肥、运动、发型、健身、个人护理。
她们有事业心,有好奇心,有流行趋势,喜欢社交,享受人生,有仪式感。
这是一群有消费能力的女孩子,新时代女性。
她们的诉求是什么?
我要变美变好看,我要变得更精致,我要变得更优秀。
02
三种容易在小红书卖爆的品
三种容易在小红书上容易卖爆的产品:有颜值的产品、有用户的产品、有便宜占的产品。
【有颜】的产品是什么意思?
有颜值的产品是指这类产品最大的卖点就是本身的颜值,比如手链、发夹、手机壳等,用户购买这类产品的时候,更关注他好不好看。
这一类型的产品,展示出产品本身的颜值就是很好的笔记写法。
你如果喜欢这个款式,我就把这个东西放到这儿,你也会买;
你不喜欢这个款式,我把它夸出天来,你都不认可他的颜值,也不会要。
【有用】的产品是什么意思?
有用的产品是指:有明确用途的产品,比如提臀裤可以提臀;暖宫贴可以缓解月经痛;跳绳可以瘦身;青汁可以减肥。
在小红书上更好的是对女生【变美】【变精致】有用的产品,用户购买这类产品的时候,更关注产品的效果。
【有便宜占】的产品是什么意思?
有便宜占和便宜是两回事儿。
有便宜占指可以用低于用户预期的价格买到用户想要的产品。
这个口红平时卖299,今天店就要关了,99给你保证正品。这叫有便宜占。
你家里的口红用了一半了,卖9.9。这不叫有便宜占,叫真的便宜。
如果你的产品有便宜占,能促进你把【有颜】和【有用】的产品卖的更好。
比如:【小红书某口红销量爆棚(假货),官方39它19.8】。
03
会用方法跟品
很多人觉得品是选出来的,我会选就行了。但是今天给大家再增加几个我的看法:
选品是指【选-看-测】三步
小红书的选品是分三步的,第一步叫选、第二步叫看、第三步叫测。
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选:通过我们的选品方法初步选定一些产品,成为我们的待上架产品。
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看:把这些待上架的产品,去小红书看实际在小红书的销售情况。
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测:上架到我们的店铺,写笔记售卖,根据数据情况看这个品值不值得长期卖、应该用什么方式卖。
同一个产品需要经历这三个阶段,才能知道是不是一个真正的好产品。
【选-看-测】之怎么选品
之前的内容我们聊过什么是好的产品——满足目标用户需求的品,而不是你喜欢的品。
在这个的基础条件上,给到大家6个选品原则。
【1】2个前提
首先,一定要选择爆过/在爆的产品,爆款会重复爆。只要这个品爆过,证明他符合了用户的需求击中了用户的购买欲望,不会出错。
其次,尽量垂直,最好是同一赛道同一类目下的不同单品。你不要这个号今天卖水果,明天卖手链。
【2】2个基础项
首先:保证用户画像是一致的。起码,你选的这个品的用户要要跟小红书的人群背后是一样的。
其次,产品必须有利润空间。姐妹们时刻牢记我们是来挣钱的。尽量保证30%以上的利润率(后面会有专门的定价讲解)。
【3】2个优先级
第一个优先级:时间优先级。
新爆的品你快速去跟,能拿到的热度一定是更高的。
所以我们在选择爆款的时候:最近1个小时爆品>24小时爆品>7天爆品>30天内爆品。
第二个:粉丝量优先级,我们最适合找低粉丝号的人带爆的品。
如果是罗永浩带品,销量怎么都不低,但是这不是品本身有优势,而且因为罗永浩在推。
如果是一个100万粉丝的帐号带爆的品,可能也不是品本身有优势,而是粉丝支持力度高。
当一个帐号只有十几个粉丝,但是还能爆单,证明它爆单的原因就是选品和内容都做的很好。这就叫低粉爆款。
所以我们在选择爆款的时候:低粉爆款>高粉无人设>有人设。
【4】2个注意事项
我们鼓励大家通过混剪测品,然后等这个产品开始出单有爆款潜力以后再进行实拍。
所以在选品的时候有2个因素需要注意:
首先是素材的丰富度-如果这个产品在全网就2张图,就很难混剪出足够的素材进行测品。
其次是产品的拍摄难度-如果这个品很难拍,你就要做好准备,后续可能因为没有实拍素材被判定原创度低限流。
在选品的6个原则和2个注意事项下,我们具体怎么做呢?
一般有3个主要的选品思路:参考抖音平台爆品进行选品、参考小红书站内爆品进行选品、参考电商平台(如pdd)进行选品。
我比较喜欢用的是抖音选品法 小红书站内低粉爆款选品法。
(这个在最后一部分跟大家进行详细阐述)
【选-看-测】之怎么看品
假设你用抖音选品方法,选出来了4个品。
那既要卖a又要卖b又要卖c我都卖吗?都适合卖吗?都要去测吗?
所以在选完开测之前,我们要先去小红书【看】,也就是很多人说的找对标,看对标的数据情况。
什么叫对标?就是同行。通过看小红书是不是有人在做这个产品、做的怎么样,来初步判断这个产品的情况。
很多小伙伴执着于找对标帐号,其实基于小红书的平台属性,我们更多的是建议大家找【对标内容】,然后通过内容挖掘账号。
比如你现在通过考古家选中了【提臀裤】这个品,那怎么来看这个品在小红书是什么情况呢?
第一步:通过搜索看内容
在小红书的搜索框输入【提臀裤】,就可以看到搜索页面。
【1】先看搜索内容的综合排序/最热排序
如果你搜索的这个产品半年以上的笔记,那可能存在这个品最近比较难推。
如果点赞只有几百个,那可能存在这个产品的受欢迎程度比较低。
如果你搜索出来很多笔记数据不错,但是他们都没有挂车,那对你来说可能就是一个很好的机会,赶紧上架产品。
【2】再看搜索内容发最新排序
最近几天发这个品的内容多不多?质量高不高?数据怎么样?
发布作品的内容量一定程度反应出这个品最近的竞争力度。
第二步:通过搜索商品看销量
搜索完点击商品--点击按照销量排序,具体看这个产品的销量情况。
第三步:根据搜索都内容/产品销量情况,进行分析判断
情况一:这个品在抖音火了,在小红书也已经火了。
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🚫判断条件1:这个品的混剪素材比较多,可以测;
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🚫判断条件2:这个品的混剪素材很少,但是你能实拍出来,可以测;
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🚫 判断条件3:素材手,也不能实拍,但是3天内的新爆品,一定要测。
克服一切困难,利用现有的素材想办法进行混剪去重,上!
情况二:这个品在抖音火了,但在小红书没有火
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🚫 前置判断:从数据平台再次确认这个品的目标用户是否跟小红书用户一致,再次确定你选中的产品是否符合小红书年轻女性群体的品;
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🚫 判断条件1:这个品没火(销量低),但是相关素材火了(内容爆)。
这个情况大概会有2种原因:一种是品是好品,但是大多数搞这个品的内容的人没开店——抓紧测;一种是内容是好内容,但是品不是好品—放弃。
如果你搜索的笔记是近期的笔记且挂车了,但是产品依旧销量比较低,大概率是这个品是【看热闹】的品,用户没有真实需求。
关于测品,我们放在最后,请接着往下看。
part 3
选品技巧篇
前面的内容让我们掌握了选品的基础方法,那总有一些技巧,能提升我们的效率和成功率。
今天主要带大家了解3个技巧,分别是:学会傍大腿、学会截品、学会识别。
01
学会傍大腿
大家都知道,要站在巨人的肩膀上这句话,因为站得高看得远。
我们傍大腿的逻辑就是站在【专业的商家/达人】的肩膀上做选品。
开始前先普及一下:抖音上带货的短视频都是谁在生产呢?
有一部分人是商家自己生产;有一部分人是达人自己生产。大家可以去看,很多品类都会有这样的商家,你们要去找。
找到这样的商家后,我们有2个事情要做。
【1】添加商家微信要素材 一件代发
✅ 要添加商家的微信要素材;
✅ 沟通微信导订单发货。
添加商家微信后,你可以直接问这个商家是不是可以微信导订单发货。
【2】确认他是否在小红书开了账号
如果你找到了能实时产生原素材,且没有入驻小红书的商家,并且跟他建立联系了。
赚钱需要主动,很多人都看到过供应商为什么到最后我拿了他们独家?
现在他们小红书官方账号都是我们在代运营,每个月利润分给我70%,所有的素材都是他给的,我就他转发一下。
赚钱需要主动看到机会,主动去问,主动去谈。
02
学会截品
不管你用抖音选品还是小红书站内选品,当你确定了一个爆品,就可以沿着这个爆品挖到把这个品带爆的账号。
你进一步去观察这个账号的【爆品率】以及【粉丝画像】。
如果这个账号的粉丝画像跟你的一致且爆品率比较高,那证明选品能力优秀,我们就可以重点观察他的品,进行跟品。
跟什么样的品呢?着重同比他同一时间发出的产品哪个数据会更好,我们优先跟进数据表现好的品。
这样相当于你找到了选品能力素材能力比你强的人帮你选品、测品。
如上面的图,很明显的能看出不同款式数据的差异,这时候当然选择数据更好的优先测试。
part 4
选品实操篇
01
考古家/灰豚有三轮选品定品类
第一轮 :30天内、7天内 24小时内平台爆品看一遍
方法:其他条件什么都不限制,时间选择30天/7天/24小时,按销量排序。
翻20页左右,大多数都是ip属性的百货品;真人出镜且高粉丝量的-主要点开看视频有没有卖点;直接讲产品的 点开视频看完视频-再看看产品-再看看用户画像。
目的:这一步主要是静下心来看看对抖音上什么样的品卖的好。
第二轮 选择低粉爆品, 30天内、7天内 24小时内平台爆品看一遍
方法:选择【低粉爆文】,时间选择30天,按销量排序。
翻10页左右;真人出镜的忽略;直接讲产品的 点开视频看完视频-再看看产品-再看看用户画像;去小红书查感兴趣的品相关的【内容】和【商品】。
目的:对抖音上靠内容卖的好的品有感知。
不是所有的爆品都是靠内容火的,有的火可能是因为直播,有的火可能是因为商品卡等。
第三轮:按照类目 选择低粉爆品, 30天内、7天内 24小时内平台爆品看一遍
方法:选择【电商标签】、选择【低粉爆文】、时间选择30天/7天/24小时。
翻10页左右;真人出镜的忽略,看自己对什么品更感兴趣 更有感觉;按销量排序看一遍 销售额排序看一遍;去小红书查这个品相关的【内容】和【商品】看在小红书销量情况。
下一步就是在自己要做的类目里面,细化选单品,进行【选-看-测】三步。
02
选单品,抖音、小红书相结合
抖音创意中心每天看 实时爆款(每天10分钟)。
去看有没有你品类的新爆品、或者之前的爆品有没有新脚本。
小红书站内低粉爆款(每天20分钟)。
用小号搜索你想做的品类,去给跟你同品类的内容点赞、评论,点击商品加购物车。
每天都刷30分钟,让系统对你的小号打上用户标签, 这样慢慢能第一时间刷到【低粉爆款】,训练系统帮你选品。
这样比看数据平台能更快发现潜力爆品。
03
记录选品,【看】
选品自查模版
下面这个是我们给小白用的选品自测模版,当把这些内容填进去,就大概知道这个品是不是符合我们需要的品了。
产品记录表
对于颜值产品,不需要记录,但是对于【有用】类型的产品,我们一般建议新手填一下档案表,这样可以快速的对产品有进一步的感知。
04
选品最后一步,【测】
最近这段时间小红书混剪查的力度有点大,不建议:连怼同样的内容、过多重复同样的脚本、频繁使用相同的素材,下面的步骤是之前写的,大家重点看操作逻辑。
测品其实要涉及到发笔记了,这主要是我们下一个模块的内容。
这里重点给大家讲一下测的逻辑。
测品就是:把你选中的品,制作笔记,看笔记发出去后的数据效果(后面会给大家更新数据篇)。
这里需要注意几个点:
1、我们目前每天更新6条以内作品
我们目前是更新6条笔记以内,每条笔记之间要间隔两个小时起的。
如果你想测的品很多,想要干的快速出结果,建议你可以多开两个账号。
因为一个人的身份证只能实名认证1个店铺,如果说你身份证比较稀缺。
2、一个品要测多久?
在保证测的品是同一个类目的情况下,可以同时测多个品。
一个品建议一天发3条左右的笔记就好。
一个如果发了10条笔记还不出单,就可以考虑放弃了。如果有出单,就继续针对出单笔记进行优化,看能不能继续出单。
正常来讲,能出一单就证明这个品有需求,就可以出2单就有希望出200单、2000单。
3、测品安排示意
测试的逻辑就是优胜劣汰,通过发出去笔记的表现找到最优的选品和脚本。
勇敢测品,等跑通一个号后,可以企业号矩阵。
帐号是消耗品,用完换下一个,磨练的是自己选品、剪辑的能力。
作者 | v小刀 | 编辑 | 廷下
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