刘润:如何设计一个赚钱的商业模式? | 生财有术-凯发k8国际

什么叫商业模式?


北大魏炜教授说,商业模式是「利益相关者的交易结构」。


这是我听过对商业模式最好的一个定义。


这个定义听起来简单,但每当看到一个画好的商业模式图时,我们总觉得叹为观止,这人是怎么想到的?


如何设计一个赚钱的商业模式?


其实,要从 0 开始构建一个商业模式,中间所涉及的过程,它的方法论,总结起来就是六个步骤。


①自己 ②客户 ③能想到的所有其他人 ④连接他们 ⑤去掉、增加或挪动利益相关者 ⑥整体有增量


今天我们来讲讲。



1



设计商业模式,我建议大家用什么方法呢?


先找一个大白板。没错,就是大白板。


然后,拿无数的便签纸。


在这个大白板上,先放两个角色进去。


第 1 步,在便签纸上,先写下一个非常重要的东西,就是「自己」。


你自己是谁?你在整个模式里,充当什么样的角色?


然后,第 2 步,围绕自己去写,到底谁是你的客户。


把客户写在便签纸上,也贴到白板上。


「客户」讲起来很简单,但其实并不好定义,要找对自己的客户是有难度的。


有时候,你未必真的知道,谁是你的客户。


比如,我们来讨论一个问题,谁是品牌商的客户?谁又是代理商的客户?


品牌商假设是手机品牌,或者是一个家具、服装品牌,那么代理商就是在商场里、在社区里开店的。


中间的批发商,我们也把他简化为一个关系,算在代理商里。


最后买手机、买家具、买服装的、买你商品的人,就叫做用户。


于是,就产生了一条简化的「价值链」。


刘润:如何设计一个赚钱的商业模式?


那,谁是品牌商的客户?


很多人会说,是代理商,和用户。


但是我想说,只有用户,才是你的客户。


而代理商,只是你的凯发k8国际的合作伙伴。


如果你是卖衣服的,你真的是把衣服都卖给了代理商吗?


不是的。你是通过代理商,把衣服卖给了客户。


因为最后付钱的,还是消费者,只不过在代理商这儿,转手了一次。


最终所有的衣服,都要卖给消费者,如果你一味地压货给代理商,导致代理商卖不出去,关门倒闭,那你下一季度、下一年的衣服,卖给谁去?最后亏的还是品牌商自己。


所以消费者,就是你的客户。


谁又是代理商的客户?


是品牌商?还是用户?


代理商的客户,只有可能是品牌商。


你的客户,从来不是、也永远不可能是用户。

为什么?


很多代理商,喜欢抱品牌商的大腿,大哥你带我玩,把省代理给我吧。


但你想过没有,大哥为什么带你玩?


大哥把省代理给你,通常原因是你在这个省,触达用户所花费的成本,比大哥自己来做这件事,要低。


能够比他(品牌商)更快、更低成本去触达更多的用户,这就是你(代理商)的价值。


如果大哥自己去销售,成本比你还低,那他很有可能就自己直销了。


所以,你要服务好的客户,是品牌商。用更低成本触达用户的能力,去服务好他。


而用户其实是你的资源,消费者是你的资源。


你并不是把品牌商的东西,卖给了用户;你是把这些用户资源,卖给了品牌商。


作为代理商,你服务好客户的同时,也永远不能伤害你的资源,也就是你的用户。


这是第 1 步和第 2 步。


自己和客户,是一切的起点。



2


写完自己和客户之后,第 3 步,写你能想到的所有其他人。


把你所能想到的所有相关的人,尽可能多的,全部写下来,贴到白板上。


然后,第 4 步,连接他们。


用画线的方式,把他们连接在一起。


这就需要一些创造力了。


我举个例子。


假设你「自己」是四川航空,那么你的「客户」,就是乘客。


其他利益相关者有谁呢?


你可能立刻能想到旅行社、司机,那把他们也列出来。


然后,怎么连接上呢?


如何和旅行社连接?


假设,乘客通常愿意在 4 折的时候购买机票,现在四川航空想把 1000 块钱的机票用 5 折的价格卖给乘客。


多出 100 块钱,要怎么卖呢?于是四川航空决定,只要乘客愿意 5 折买,就附送送机或者接机的费用。


乘客一想,平常打车去机场一趟要花 150 块,现在只要多出 100 块机票钱,就免费去机场,这笔账算下来,还省了 50。划算。


乘客获益了,四川航空也多赚了 100 块,这个逻辑就成立了。


但是,四川航空也不会干接送机这件事啊,于是他们把多出来的 100 块分了 30 块给旅行社,跟旅行社说,你能不能来帮我干这事。


如果旅行社愿意,用 30 块钱把这事干成了,那四川航空还能获益 70 块。


这里有一点要注意,我们要设计一个商业模式,必须让这个生态上的每个人都获益。否则,没人愿意加入。


那旅行社怎么赚钱呢?


于是旅行社找来了司机,付给司机 25 块钱说,你愿不愿意来接送乘客?


只要司机愿意,那么旅行社就能获益 5 块钱。


接下来,问题到了司机身上。


司机拿 25 块钱,能不能把乘客接到市区,或者送到机场,自己还能赚钱?


如果司机开的是 7 人座商务车,一次能接 7 个人,一趟赚 175 块,那比 150 块,多赚了 25 块。


而且,可能还不用在机场排队,节省了时间。


所以,司机也获益了,愿意干这件事。


四川航空、乘客、旅行社、司机,这四个人都获益了,因此我们就构建了一个商业新生态。


刘润:如何设计一个赚钱的商业模式?



3


第 5 步,是去掉、增加,或者挪动利益相关者。


然后第 6 步,让整体有更大的增量。


什么意思?


如果我们要增加一个利益相关者,卖车行有没有可能加入到这个商业模式里来呢?


有可能。


假设一个司机想加入这个商业生态,那现在旅行社给司机提个要求,你必须买一辆商务车,一辆车 17.8 万。


而这辆车市场价才 14.8 万,要多花 3 万块,司机愿不愿意买?


司机算了一笔账,我值不值得多花 3 万块,去买未来 3 年的专营权,发现这笔账能算过来,他愿意买。


于是旅行社,去卖车行买车,但是,因为我买的车多,你必须给我打折,14.8 万的车,打折后 9 万块卖我吧。


这时,问题来了,卖车行又愿不愿意 9 万块卖呢?


卖车行想,9 万块已经接近我的成本了,那你给我做个广告吧,在车上贴我的广告,我就卖给你。


于是,卖车行就加入到这个商业模式里了。


你可能会问,为什么要加入卖车行这个新的利益相关者呢?


因为,在上一轮的 4 人结构里,旅行社获益最小,30 块钱拿到手要付给司机 25 块,只挣了 5 块。


那旅行社在这个生态里的动力,可能不大。


现在加入卖车行之后,旅行社能赚的钱更多了,动力就增加了。


也就意味着,当一个新的利益相关者加入之后,如果在这个交易过程里,每个人都获益了,而且挣的钱还更多了,就会形成新的循环。


和之前的循环叠加,两个循环带来的价值,让整个模式不断进步。


刘润:如何设计一个赚钱的商业模式?


当我们增加、去掉或挪动利益相关者时,核心逻辑是,一定要让每个人都因此而获益,并且让整体有更大的增量。



最后的话



最后总结一下,设计一个新的商业模式有 6 步。


①自己 ②客户 ③能想到的所有其他人 ④连接他们 ⑤去掉、增加或挪动利益相关者 ⑥整体有增量


核心要点是,怎样找到那些利益相关者,并且在所有人获益的前提下,设计出他们之间的交易结构。


商业模式既然是「利益相关者的交易结构」,那么什么是好的商业模式呢?


就是让参与这个交易结构的人,获得更大的利益了。


找对人、画对图、都获利,就是好的商业模式。


如果只有我们自己获得更大利益,而最终驱动循环的其他节点没有获得更大利益,这是不行的。


这个驱动是谁?是客户。是凯发k8国际的合作伙伴。


但是,怎么可能所有人都获利呢?


如果所有人都获利,是因为这个交易结构,一定创造了一个「全局性的增量」。


它一定是利用效率的优势、组织资源的方式、创新的办法等等,创造出了增量。


这是商业模式的真正价值所在。


现在,拿起白板和笔,开始设计你的商业模式吧。


祝,找到你的增量。



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生财有术的朋友们

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